关于连云港市切花营销现状的几点浅见

作者:朱朋波  发布时间:2010年04月13日  点击次数:

    随着一股又一股寒流的入侵,眼下的这个冬季连云港市注定是一个“冷冬”,可在东海双店、岗埠那一排排整齐有序的日光温室内却是暖意融融,一片葱绿,面对这样 “年宵花丰收” 的景象,喜悦不自而来,可作为一名长期服务于切花科研与生产的基层农技工作者,在亲身经历了港城90年代初切花生产的起始辉煌,2000年前后几年的徘徊调整,直至进入2007年以后生产行情大飞跃的切花发展之路,笔者对港城目前的切花销售状况时有担忧之心,在此,就本人所了解的关于连云港市切花生产及营销问题的思考,谈几点粗浅的意见。
    一、目前港城年宵花生产状况:
    经过2007、2008年度年宵花的切花行情的大好刺激,以及新一轮连云港市高效农业产业结构调整,在各级政府的关心和支持下,连云港市2009年~2010年度的年宵花生产规模进一步扩大。据统计,本季年宵花主要切花种类以切花郁金香、百合、非洲菊为主,辅以少量马蹄莲、玫瑰、唐菖蒲及配叶材料等,其中郁金香计约400万球,东方百合1500万球,非洲菊约1.5亿支,产值近亿元。
    二、连云港市切花主要销售模式
    伴随着切花生产规模的不断发展,港城的切花销售模式也在悄然变化,但相比于切花生产规模的发展状况,港城的切花销售模式却变化不大。上世纪九十年代,连云港市在切花生产发展之初,因为生产规模较小,生产零散,切花种类较多但产量较少,切花的消费以内销为主,在内销多余的情况下直销南京、上海等花店,形式单一。随着切花生产规模的进一步壮大,从2000年前后开始,销售方式逐步定格于今天的经济人模式。其特点主要有以下几点:
    1、销售形式单一
    目前港城鲜花产销模式,经过十多年的发展,已经形成了形式单一且固定的格局,主要为直观而简单的链条模式:花农——经济人——客户——鲜花店,链条中的客户以各大城市的主要批发商或者规模稍大的鲜花店为主。
    2、经济人队伍情况
    目前港城的经济人主要以岗埠农场早期种植鲜花的花农自由发展而来,人数已由当初的二、三人发展到目前的近四十人左右。人员状况复杂,经济背景实力与一般意义上的商人不同,没有雄厚的资本作后盾,据了解走访,多数经济人以50万元以下资本投入开始,同时该队伍的主要人员还兼营着切花生产及种球的供销等业务,流通专业化程度较低,形成了如今经济人队伍散杂、资金实力较低、专业化弱的主要格局。
    3、市场营销模式简单,竞争无序
    以目前经济人为主的销售模式,采取的市场营销手段主要是以各个经济人独自为阵,在上海、南京、武汉、宁波等各中大城市自行联系客户,客户根据需货量以及市场行情等向经济人以赊款下订单,经济人再同样以暂欠的形式向花农订货。如此的市场状态,再加上目前经济人的独立营销,势必造成其内部对一些大客户的竞争,从而形成压价比货之态势,这样就形成了在地头、客户端都处于竞争无序、互相压价的市场氛围。
    4、定、销两欠,风险无限
    因为切花消费人群的狭窄以及销售形式单一,目前港城切花销售以赊欠方式为主。主要格局是经济人从花农手中以暂欠款形式购花(白条),再同样以赊账方式发货给客户(发货单),一个节日或者一个季节结束后,由经济人到客户处结账取现,返还给花农,因为切花产品具有损耗大且时效性强等原因,再加上前面所提到的港城切花销售竞争无序的情况,客户在兑现时都有3~5%的折扣率,即使在2007、2008年行情较好情况下也时有发生。在此两欠方式的状态下,如若有单一链条中的某个环节,尤其是客户端,一旦出现赖账、转行或不良等状况,势必影响到经济人对花农的兑现,尤其在经济人的经济实力较弱的情况下。所以在面对年宵花近亿元产值的生产规模下,该种简单的销售模式,风险极大,相比较经济人与花农的抗风险能力就显得极弱。因此,如今的单一销售模式极不符合切花这种本身就是高风险、高投入的高效农业,一旦市场行情出现极大波动,资金收入不能及时回笼,必将影响到花农的积极性和再投入,势必影响到港城的切花发展乃至农业产业化结构调整。
    三、对港城切花营销的几点建议
    基于以上的认识和思考,笔者暂提出如下建议:
    1、市委市政府正就港城花卉产业化发展进行规划,建议在生产、布局等规划的基础上,能否就港城花卉尤其是切花的市场营销进行重视并规划,加大投入力度,使港城花卉销售的发展步伐能与生产规模的扩大齐头并进。
    2、培育壮大一支经济人队伍
基于经济人销售模式的暂时无可替代,能否由政府或者由花卉产业化协会等组织加强销售人员队伍的组织管理、营销培训以及法律法规等方面的资助,增强他们的抗风险意识和能力,保证销售队伍的稳定和壮大。
    3、加强投入,筹措抗风险基金
    由于销售人员的大多资金分散且较弱,而花农本身的切花生产投入能力也有限,能否在东海双店、岗埠等一些生产规模较大的地方,由当地政府或者某些组织在政策护持上加大投入,多方吸储资金,以贷款或基金投入的方式筹措部分抗风险基金,此基金可用于在由不良客户或其他原因造成的损失较大情况下,在寻求法律途径的同时暂作花农的再投入资金,以免耽误农时影响生产,从多方面加强花农和经济人的抗风险能力。
    4、成立切花专业合作社,加强港城切花品牌的竞争力
    目前各行各业的农村合作社组织已成立好多,且在市场竞争中发挥着较大作用,港城能否在切花业发展中也成立如此专业合作社,培育港城切花品牌,增大市场竞争力。